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admin
2020-07-20 05:54

  在認識到競爭的本質就是供應鏈與供應鏈之間的競爭之后,我們不能繞開的一個重要供應鏈管理

  問題就是:供應商和客戶之間的關系,究竟如何才能更好的進行管理才能提升企業的競爭能力?

  如果沒有供應鏈伙伴之間的合作關系的存在,可以肯定的判定:供應鏈管理也就不存在。所以,

  供應商和客戶之間的商業合作關系產生的價值大小,直接影響著供應鏈競爭能力的強弱。這種關

  系的價值及其維護,起最大作用的不是面對客戶的銷售人員,而是企業后端的供應鏈管理能力。

  試想一下:銷售人員和采購人員或采購決策人的關系很融洽,但銷售人員所在公司總是供應延

  遲或發生質量問題,給客戶公司帶來過多的利益損失,哪怕雙方私人關系再好,這種合同關系遲

  早要結束。這是現實中真真切切發生的問題。

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  在供應管理實踐中,有兩種供應商關系策略模式:一種是基于美國供應鏈管理實踐的A模式,一種

  是基于日本供應鏈管理實踐的J模式。A模式下,客戶和供應商之間關系的一個顯著特征就是總在博

  弈,擔心不能長久(現實也的確是),從而競爭非常激烈,歐美文化更看重看得見的中短期利益。

  特朗普先生上臺后把這種文化下的嘴臉發揮得淋漓盡致。J模式下,客戶和供應商之間關系的一個顯

  著特征就是互相幫扶,形成持久的合作甚至聯盟關系,客戶在沒有得到回報前甚至愿意投入幫助

  供應商成長。A模式更加看重成本并傾向短期合作,J模式更加看重長期關系并帶來成本優勢。A模

  式和J模式,是從戰略總結的角度來看供應商關系策略。但在客供關系管理實踐中,另外一個模型出

  現了。就是從物料價值,供應市場,購買金額,技術等角度,對物料進行分類,產生了四類物料管

  理的分類。見下圖。針對瓶頸物料,建立發展型關系;針對關鍵物料,建立核心型關系;針對常規

  物料,建立一般關系;針對杠桿物料,建立欺壓關系。

  3.常規物料

  4.杠桿物料

  大家可以看到,這個圖定義了四類供應商管理關系,即關鍵物料采取戰略聯盟類,瓶頸物料采取,一般杠桿類,日常購買類。無論以上A,J

  模式還是基于物料分類而延伸的客供關系管理策略,都是忽視了對企業文化和價值觀的因素。而在現實中,因為客供雙方忽略了精神層面

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